برای سال‌های متمادی، نمایشگاه‌ها یکی از روش‌های اصلی بازاریابی و فروش بوده‌اند و صنایع مختلف هر ساله میزبان نمایشگاه‌های تخصصی حوزه خود بوده‌اند. شرکت‌های مختلف با اندازه‌ها، اهداف و محصولات متفاوت در این نمایشگاه‌ها حضور داشته‌اند و در راستای تحقق اهداف خود فعالیت کرده‌اند. ترکیب مشارکت کنندگان این نمایشگاه‌ها نیز معمولاً ترکیبی از شرکت‌های ثابت و شناخته شده صنعت، شرکت‌هایی با حضور نامنظم و استارتاپ‌هایی بوده است که برای نخستین بار در نمایشگاه حضور پیدا می‌کنند و به دنبال معرفی خود، جذب مشتری یا سرمایه هستند. برای سال‌های متمادی، بسیاری از نمایشگاه‌ها با چنین ترکیبی برگزار شده‌اند، اما در سال‌های اخیر افزایش هزینه‌های حضور در کشورمان شرایط متفاوتی ایجاد کرده است. افزایش هزینه‌ها موجب شده بخشی از شرکت‌ها توان حضور در نمایشگاه را نداشته باشند، برخی دیگر حضور در نمایشگاه را از نظر اقتصادی توجیه پذیر ندانند و ریسک حضور را نپذیرند و به سراغ روش‌های دیگری برای بازاریابی و فروش کالا و خدمات خود بروند. به این ترتیب، مسئله افزایش هزینه حضور تنها به افزایش مبلغ پرداختی شرکت‌ها محدود نمی‌شود و می‌تواند بر میزان و ترکیب مشارکت در نمایشگاه‌ها نیز اثر بگذارد
هزینه حضور در نمایشگاه از کجا افزایش پیدا می‌کند؟
نمی‌توان برای افزایش هزینه حضور در نمایشگاه‌ها یک دلیل واحد در نظر گرفت. حضور در نمایشگاه شامل مجموعه‌ای از هزینه‌هاست که بخشی از آن‌ها مستقیماً با فضای نمایشگاهی و حضور شرکت ارتباط دارند و بخشی دیگر به واسطه حضور در نمایشگاه ایجاد می‌شوند. اجاره فضا، غرفه‌سازی و تهیه تجهیزات نمایشگاهی از جمله هزینه‌هایی هستند که مستقیماً با حضور ارتباط دارند و در کنار آن‌ها هزینه‌هایی مانند حمل‌ونقل، پذیرایی و هدایای تبلیغاتی نیز به هزینه‌های حضور اضافه می‌شوند. البته همه این هزینه‌ها ماهیت یکسانی ندارند. برخی از آن‌ها اجباری و تا حد زیادی غیرقابل چشم پوشی هستند و برخی دیگر را می‌توان کاهش داد یا حتی حذف کرد. افزایش قیمت برخی کالاها و خدمات مورد استفاده در نمایشگاه به افزایش هزینه در حوزه‌های خاص مربوط می‌شود و بخشی دیگر تحت تأثیر افزایش عمومی قیمت‌ها و تورم قرار دارد. در نهایت، مجموع این عوامل باعث شده هزینه‌ای که یک کسب و کار برای حضور در نمایشگاه متحمل می‌شود، در سال‌های اخیر افزایش چشم گیری پیدا کند
افزایش هزینه و تصمیم به حضور
افزایش هزینه‌ها برای همه شرکت‌ها پیامد یکسانی ندارد. استارتاپ‌ها و کسب و کارهای کوچک که معمولاً از منابع محدودتری برخوردار هستند، با افزایش هزینه حضور با محدودیت بیشتری مواجه می‌شوند. در مقابل، کسب و کارهای متوسط ممکن است از منابع نسبتاً مناسبی برخوردار باشند، اما افزایش چشمگیر هزینه‌های حضور باعث شود نتوانند با سطحی که برای حضور خود در نمایشگاه در نظر دارند، مشارکت کنند. در چنین شرایطی، بخشی از شرکت‌ها ممکن است به جای حضور حداقلی، از روش‌های دیگری برای بازاریابی و فروش استفاده کنند. برای برخی کسب و کارها، مسئله فقط توانایی پرداخت هزینه نیست؛ بلکه این پرسش مطرح می‌شود که آیا هزینه‌ای که برای حضور در نمایشگاه پرداخت می‌شود، در مقایسه با سایر روش‌های بازاریابی و فروش، توجیه اقتصادی دارد یا خیر. به همین دلیل، حتی برخورداری از منابع مالی کافی نیز لزوماً به معنای ادامه حضور در نمایشگاه نیست. ممکن است شرکتی با وجود توانایی پرداخت هزینه‌ها، روش‌های دیگری را انتخاب کند که هزینه نسبتاً کمتری داشته باشند یا با هزینه‌ای مشابه، بازده بیشتری برای آن شرکت ایجاد کنند
رقابت برای دیده شدن
یکی از مسائلی که هزینه حضور را برای شرکت‌ها افزایش می‌دهد، رقابت برای دیده‌شدن در نمایشگاه است. بخش قابل توجهی از توجه بازدید کنندگان و رسانه‌ها معمولاً به سمت غرفه‌هایی جلب می‌شود که متراژ بیشتری دارند، طراحی چشم نوازتری ارائه می‌کنند و با صرف هزینه بیشتر در نمایشگاه حضور پیدا کرده‌اند. در مقابل، غرفه‌هایی که متراژ کمتری دارند و با طراحی ساده تری در نمایشگاه حاضر می‌شوند، ممکن است شانس کمتری برای جلب توجه داشته باشند. در چنین شرایطی، شرکتی که قصد دارد حضور مؤثری در نمایشگاه داشته باشد، برای طراحی غرفه و افزایش دیده شدن نیز هزینه بیشتری صرف کند. به این ترتیب، افزایش هزینه حضور فقط به افزایش قیمت اجاره فضا یا خدمات نمایشگاهی محدود نمی‌شود و سطح هزینه‌ای که شرکت‌ها برای دستیابی به یک حضور مؤثر متحمل می‌شوند نیز می‌تواند افزایش پیدا کند، این مسئله می‌تواند فشار بیشتری بر شرکت‌هایی وارد کند که منابع محدودتری در اختیار دارند
تغییر ترکیب مشارکت کنندگان
افزایش هزینه‌های حضور می‌تواند ترکیب مشارکت کنندگان نمایشگاه را نیز تغییر دهد. شرکت‌هایی که منابع محدودتری دارند ممکن است زودتر از سایر شرکت‌ها از حضور صرف نظر کنند و شرکت‌هایی که حضور نامنظم داشته‌اند نیز ممکن است تصمیم بگیرند در دوره‌های بعدی شرکت نکنند. این مسئله حتی می‌تواند درباره برخی بازیگران اصلی صنایع نیز اتفاق بیفتد. برخی شرکت‌ها به دلیل جایگاه و وجهه خود در صنعت ممکن است حضور حداقلی را انتخاب مناسبی ندانند. در چنین شرایطی، حتی اگر منابع کافی برای حضور داشته باشند، ممکن است ترجیح دهند به جای حضور در نمایشگاه از سایر روش‌های بازاریابی استفاده کنند. در نتیجه، افزایش هزینه‌ها می‌تواند علاوه بر کاهش تعداد مشارکت کنندگان، ترکیب آن‌ها را نیز تغییر دهد. نمایشگاهی که در گذشته ترکیبی از شرکت‌های بزرگ، شرکت‌های متوسط، کسب و کارهای کوچک و استارتاپ‌ها را در کنار یکدیگر داشته است، ممکن است با تغییر این شرایط، بخشی از این تنوع را از دست بدهد
تأثیر کاهش مشارکت بر نمایشگاه
تغییر ترکیب مشارکت کنندگان تنها بر شرکت‌هایی که در نمایشگاه حضور پیدا نمی‌کنند اثر نمی‌گذارد. تغییر تعداد و ترکیب غرفه‌ها می‌تواند بر تعداد و ترکیب بازدید کنندگان نیز اثرگذار باشد و در ادامه، این موضوع می‌تواند بر تصمیم شرکت‌های باقی‌مانده برای ادامه حضور در نمایشگاه تأثیر بگذارد.به این ترتیب، افزایش هزینه حضور می‌تواند یک روند زنجیره‌ای ایجاد کند؛ شرکت‌هایی که حضور را پرهزینه می‌بینند ممکن است از نمایشگاه خارج شوند یا حضور خود را کاهش دهند، این مسئله ترکیب مشارکت کنندگان را تغییر می‌دهد و تغییر مشارکت کنندگان می‌تواند شرایط متفاوتی را برای بازدید کنندگان و سایر شرکت‌ها ایجاد کند. با وجود اینکه امروزه روش‌های متعددی برای بازاریابی و فروش کالا و خدمات وجود دارد، نمایشگاه‌ها همچنان یکی از روش‌های مورد استفاده صنایع مختلف هستند. با این حال، افزایش هزینه‌های حضور می‌تواند تصمیم شرکت‌ها برای ورود یا ادامه حضور به فضای نمایشگاهی را تحت تأثیر قرار دهد؛ به‌خصوص زمانی که هزینه حضور با بازده مورد انتظار شرکت تناسب نداشته باشد
جمع‌بندی
افزایش هزینه حضور در نمایشگاه‌ها نتیجه یک عامل واحد نیست و مجموعه‌ای از هزینه های مستقیم و غیرمستقیم، افزایش قیمت کالاها و خدمات و شرایط اقتصادی در شکل گیری آن نقش دارند. در کنار این هزینه‌ها، رقابت برای دیده‌شدن نیز می‌تواند سطح هزینه مورد نیاز برای یک حضور مؤثر را افزایش دهد. ادامه این روند می‌تواند باعث شود بخشی از کسب و کارهای کوچک و استارتاپ‌ها توان حضور نداشته باشند، برخی شرکت‌های متوسط سطح حضور خود را کاهش دهند و حتی برخی شرکت‌های بزرگ و بازیگران اصلی صنایع، در صورت توجیه پذیر نبودن حضور، روش‌های جایگزین بازاریابی و فروش را انتخاب کنند. در چنین شرایطی، مسئله افزایش هزینه تنها به شرکت‌ها محدود نمی‌شود و می‌تواند بر تعداد و ترکیب مشارکت‌کنندگان و در ادامه بر شرایط کلی نمایشگاه‌ها نیز اثر بگذارد
